EЯдро методики оценки

Оценка перспективности партнеров

Единое число от 0 до 100 для каждого партнера: кто может приносить деньги. Считается из встреч, продаж, планов и продаж за дистрибуцией. Пересчет ежедневный.

241 тыс.

партнеров в базе

281 тыс.

встреч с 2024 года

37,9 тыс.

ИНН с продажами за дистрибуцией

60,7 млрд

руб денежного сигнала за дистрибуцией

Зачем нужна оценка

четыре проблемы, которые она закрывает

Нет единого рейтинга

241 тысяча партнеров и 32 статуса - но ни одного числа, чтобы сравнить дистрибьютора с проектным институтом. Менеджеры выбирают, к кому ехать, по интуиции.

Деньги спрятаны

В текстах встреч живут суммы ("отгрузка 1,2 млн", "бюджет 5 млн"), а 37,9 тысячи клиентов покупают через дистрибьюторов - напрямую этих денег в CRM не видно.

Холдинги маскируют масштаб

Крупнейший дистрибьютор выглядит как 409 мелких клиентов. Без склейки филиалов он теряется среди мелочи, а это 28 тысяч встреч и 13,6 млрд продаж.

Активность - не перспектива

Партнер с 50 встречами, но без единого рубля подтверждения - это не потенциал, а трата времени. Много ездим - не значит много заработаем.

Четыре типа партнеров - четыре модели

сравнивать можно только итоговый балл

Дистрибьютора и проектный институт нельзя мерить одной линейкой: у одного главное - выполнение плана, у другого - проекты. У каждого типа своя структура балла.

Тип партнера	Из чего складывается балл (максимумы)
Канал: дистрибьюторы, дилеры	План по территории 35 + выполнение плана 25 + класс ABC 20 + встречи 10 + суммы из текстов 10
Проектные: заказчики, генподряд, ОГУ	Проекты 20 + продажи по проектам 25 + суммы 15-20 + встречи 15 + ABC 10 + бонус за объем 10
Партнеры EKF: субдилеры, клиенты	ABC 30 + условие (покупающий/потенциальный) 15 + суммы 25 + встречи 20 + бонус за продажи 10
Прочие: монтажники, продавцы	Суммы 50 + встречи 30 + бонус за продажи 20

Главное правило. Без единого денежного подтверждения (план, факт продаж, продажи по проектам, сумма из встречи или продажи за дистрибуцией) балл не поднимается выше 10 - сколько бы встреч и статусов ни было. Сетевой дистрибьютор без плана - не выше 15. Активность не создает перспективность.

Правила, которые держат оценку честной

защита от шума и раздувания

Нет денег - нет балла

Партнер со 100 встречами и классом A, но без рубля подтверждения получает 10 из 100. Балл открывают только деньги: план, факт, проекты, сумма из встречи или продажи за дистрибуцией.

Холдинги схлопываются

Филиалы склеиваются в головную компанию до расчета: 409 точек - одна компания. Один ИНН считается один раз, из повторов берется максимум, а не сумма.

Второй денежный контур

Продажи крупных дистрибьюторов своим клиентам сопоставляются по ИНН (70 тысяч строк). Клиент может получить балл вообще без встреч - если он реально покупает через канал.

Фильтр шума

Суммы из текстов встреч меньше 1 млн руб не учитываются, потолок здравого смысла - 5 млрд на упоминание. Мелкие цифры и опечатки не раздувают балл.

Свежесть сигнала. Недавние деньги важнее старых: упоминание 30 млн в прошлом месяце - живая работа, та же цифра двухлетней давности - закрытый проект. Заказ - не факт покупки, поэтому доверие к нему короче: как денежное подтверждение он живет 90 дней.

до 180 дней - полный вес 180-365 дней - половина веса старше года - не считается заказ без отгрузки - 90 дней

Сила денежного сигнала. От 10 млн - максимум категории, от 5 млн - 80%, от 1 млн - 60%. Считается по сумме двух источников: суммы из встреч (с учетом свежести) + продажи за дистрибуцией.

Стартовые настройки внедрения (03.07). Отправная точка - руководство меняет ее на живых данных через панель стратегии: между порогами балл растет плавно, а не скачком; сумма из текста встречи добавляет баллы, но ограничение "нет денег - не выше 10" снимают только подтвержденные деньги (отгрузка, заказ до 90 дней, план, проекты, продажи за дистрибуцией); внутри группы "10 баллов" - служебная очередность для звонков и рассылок; у дистрибьюторов вместо ABC - широта закупаемого ассортимента; балл холдинга дополняется разрезом по филиалам для маршрутов.

Пороги в руках руководства. Настройка стратегии передается руководству ползунками с живым пересчетом: сколько партнеров станет перспективными, сколько визитов и денег это требует (визит около 5 000 руб), как меняется частота обхода. Каждое изменение пишется в историю и возвращается одним нажатием. Доступ - Крюков, совет директоров, CEO. Панель - нативная часть EKF.Sales; изменение порогов сразу пересчитывает приоритеты визитов и план дня.

Как система читает встречу

суммы достаются из текста автоматически

Менеджер пишет итог как обычно - система сама распознает суммы и переводит их в рубли. Мгновенно и по всем 281 тысяче встреч.

1,2 млн

ЛСР-ЭЛЕКТРО

"Согласована замена ЩР в ЖК Дубровский. Передано в отгрузку 1,2 млн."

5,0 млн

ГК Спецавтоматика

"Отчеты за март получены и отправлены для подгрузки данных в 1С. Работа на апрель запланирована, согласовали план 5 млн."

11,0 млн

Русский свет - Москва

"Встреча была с компанией ЭнергоСеть, обсудили поставку на 11 млн - в 1С компания есть, но ведется в другом регионе."

Реальные партнеры - реальные баллы

почему у активных бывает 10, а у тихих 90

ТАНДЕР, Краснодар

Субдилер · класс A · 154 встречи

Класс ABC

30/30

Условие

15/15

Деньги

0/25

Встречи

20/20

154 встречи, но ни одного денежного подтверждения - балл срезан до 10. Ездим много, зарабатываем ноль.

Краснодарскгражданпроект

Проектный институт · класс A · 86 встреч

Проекты

20/20

Продажи

0/25

Деньги

0/30

Встречи

15/15

Проекты и встречи есть, денег в них не видно - без подтвержденной суммы перспективность не растет.

Архитектурное бюро М4

Проектный институт · класс A · 24 встречи

Проекты

20/20

Деньги

30/30

Встречи

15/15

Класс ABC

10/10

Всего 24 встречи, но в проекте зафиксированы этапы на 30 млн - тихий партнер с большими деньгами.

ВОСТОК

Клиент · класс A · 91 встреча

Класс ABC

30/30

Условие

15/15

Деньги

25/25

Встречи

20/20

Подтвержденные суммы (3 и 10 млн по ЖК) плюс класс A и живые встречи - партнер из ядра.

Деньги на время менеджера

куда выгоднее потратить следующий час

Балл отвечает "где есть потенциал". Второй вопрос - "куда выгоднее ехать": один и тот же рубль из разных источников имеет разное доверие.

сумма из текста встречи - доверие 7% продажи за дистрибуцией, непрямые договоры - 20% прямой договор - 90%

Правило ручного выезда. Полевой визит разрешен, когда ожидаемая прибыль на час менеджера (сумма x доверие x маржа) выше, чем у других его задач. У кого свежий подтвержденный денежный сигнал и повторяющийся спрос - к тому едем; остальных ведут рассылки, телефон и повторная оценка. Коэффициенты доверия пересматриваются по фактам: что реально сконвертировалось в прибыль.

EKF Sales Force · Департамент цифрового развития · Оценка перспективности партнеров Пересчет ежедневный · 03.07.2026